Cliente 1: “Fondamentalmente il nostro è un problema di comunicazione, cioè non si parlano tra loro, sembra che ognuno vada per conto proprio”.
Cliente 2: “Il fatto è che ci sono delle ruggini nei diversi team … sa, con la recente fusione persone diverse, che non si conoscono”.
Cliente 3: “Siamo ancora i best in class, la nostra offerta è al top, eppure perdiamo terreno sui concorrenti diretti, qualcosa con i nostri clienti non sembra più funzionare come prima”.

Tre micro-esempi di bisogni (da esplorare) che è possibile raccogliere durante un incontro con un cliente, apparentemente diversi, ma con un minimo comun denominatore: relazioni che non funzionano come si vorrebbe, come l’azienda vorrebbe, come sarebbe necessario.
Non c’è HR, direttore commerciale, manager che non si sia trovato a dover rilevare e rispondere alle conseguenze di questo, molto umano, meta-bisogno. 

Voler migliorare la qualità e l’intensità dei rapporti interpersonali interni o esterni all’azienda è, infatti, molto più di una leva di business o una necessità organizzativa, è un universale dell’esperienza umana. Citando Gregory Bateson “Tutto è relazione”.
Costruirne, coltivarle e farne manutenzione è un processo incessante influenzato da numerosi fattori: il contesto, il momento, le opportunità di mercato, la biografia dei singoli, le aspettative ecc. e malgrado questo complesso interagire di variabili renda tutto potenzialmente molto instabile, curare le relazioni è (o dovrebbe essere) un compito irrinunciabile delle organizzazioni, poiché le relazioni sono un peso massimo tra gli intangibles su cui si fondano reputazione ed efficacia.

In veste di consulenti, come possiamo rispondere a richieste quali quelle inizialmente espresse, consapevoli di che leva di business siano le buone relazioni?
Innanzitutto, dedicando tempo all’esplorazione di quelle richieste: aiutando progressivamente il nostro cliente a formulare con la massima accuratezza possibile il risultato atteso. Qual è lo stato desiderato delle relazioni interpersonali in azienda o verso l’esterno che vorrebbe conseguire. Come si aspetta che i singoli individui si comportino?
È necessario accompagnarlo a formulare chiaramente tali obiettivi stabilendo con lui una forte partnership e in questo senso essere formati alla metodologia Brainbow aiuta il cliente a provare sulla propria “pelle” che significa operare nelle relazioni con un metodo solido e flessibile.
Per dirla in modo meno prosaico: si fa formazione sul metodo già mentre si fa consulenza. Non è raro, infatti, sentirsi dire al termine degli incontri: “Mi rendo conto solo ora che lei mi ha fatto un’intervista usando i colori del suo metodo … non lo conosco ancora, ma da quello che ci siamo detti intuisco che è andata così… vero?”.
Si, è così, il metodo Brainbow è una mappa, da disegnare assieme e mostrarne l’efficacia in diretta. È di per sé prova evidente della sua bontà.

Come funziona?

Nella nostra esperienza rispondere a quei bisogni progettando interventi di formazione o coaching che poggiano su una metodologia solida aumenta a dismisura l’efficacia degli interventi stessi.
Il metodo Brainbow è un approccio orientato a irrobustire le competenze del singolo, sostenendolo mentre impara e potenzia le sue abilità. Di conseguenza un team così formato eleva a potenza gli apprendimenti del singolo. 

Il metodo si basa su un questionario autopercettivo che restituisce un report personalizzato al compilante e in questo Brainbow non è dissimile a modelli altrettanto conosciuti, se ne discosta però per tutto quello che segue la consegna e l’utilizzo del report.
Brainbow, infatti, è stato ideato, pensato e incessantemente sviluppato per oltre 12 anni al solo scopo di essere utile al partecipante. Non è nato in accademia, ma tra gli uffici HR, le direzioni commerciali, le aule di formazione, i training centre di piccole e grandi realtà, i punti vendita e le concessionarie. La sua natura è polarizzata attorno allo scopo di fornire al partecipante un percorso di formazione efficacie, divertente, flessibile e ricco di spunti concreti.
In altre parole, il questionario e il report sono l’alfa del metodo Brainbow, ma non certo l’omega. Si parte dal report per dare al partecipante consapevolezza e una matrice interpretativa dei diversi pattern comportamentali realmente fruibile. Ma ciò che conta è la formazione e il coaching che ne conseguono, disegnati per insegnare a utilizzare i colori del modello come una mappa per orientarsi e, a volte, districarsi nelle relazioni. Applicandolo alla vita di team, alle comunicazioni in azienda, con i clienti, nel public speaking, nella progettazione di report o altri documenti, nelle relazioni personali. 

È un percorso per irrobustire le soft-skill, supportando le persone nell’ampliamento della gamma delle loro risposte comportamentali e nella capacità di comprendere gli stili comunicativi altrui. Il metodo Brainbow evita la trappola del: “ti dico esattamente come sei”, ma persegue la via del: “ti informo su alcune tue caratteristiche per aiutarti ad acquisire nuove abilità e migliorare, addolcire, incrementare alcuni dei tuoi tratti quando interagisci con gli altri, il tutto divertendoti”. 

La formula di questa metodologia è: aiutare le organizzazioni, aiutando i singoli che le compongono, i team che le animano. Il cambiamento positivo parte dalla persona, si estende al team, all’ufficio, alla divisione e volendo tocca ogni punto dell’organizzazione. Dove ci sono persone, ci sono colleghi, partner, clienti, quindi relazioni. Il nostro minimo comun denominatore.

Volendo ora sintetizzare in uno schema il processo che porta il bisogno del cliente a trasformarsi in un programma di consulenza e formazione le fasi sono le seguenti.

Esempi applicativi

La metodologia Brainbow, prima ancora di essere utile nel creare o mantenere relazioni positive con i clienti, è potente nel progettare la consulenza finalizzata alla vendita.
In altre parole, più che formare i venditori alla relazione, molte aziende si sono rese conto che è importante formarli alla consulenza, e fare consulenza significa prepararsi, e molto, prima dell’incontro. “Prima della prima telefonata che fissa un appuntamento” ci sono un milione di attività da fare: i “compiti per casa” che purtroppo raramente vediamo svolgere. 

Ad esempio, decostruire l’intera proposition o spacchettare le caratteristiche di un prodotto/gamma in modo da associarne le singole caratteristiche a dei benefici raccontabili nei 4 colori Brainbow. Insomma, prepararsi in modo strutturato, condivisibile e trasmissibile. Dotarsi di un approccio utilizzando una mappa che ti permette di orientarti quando sarai davanti al tuo interlocutore.
Una decina di anni fa in una nota multinazionale del mondo IT, con il team degli account che si rivolgeva ai grandi distributori, decostruimmo l’intera proposta di una certa linea di stampanti utilizzando Brainbow. Divertendoci a colorare le caratteristiche dei singoli prodotti in modo da renderli raccontabili e posizionabili con maggiore finezza ai vari buyer. Fu sbalorditiva la reazione dei partecipanti a questi workshop in termini di feedback prima e risultati poi. Un’esperienza che ripetemmo per 3 anni finché quel modo di lavorare (a casa) non divenne patrimonio culturale dell’area commerciale.

Ad essere del tutto sinceri ci stupì tale entusiasmo, ma negli anni successivi osservammo diverse volte questa reazione allo stesso problema: team commerciali molto performanti e con ottimo potenziale, ma privi di metodo. Raramente, infatti, tali team adottano approcci strutturati e investono tempo nelle loro attività di back-office, indispensabili invece per arrivare più che pronti agli incontri. Pronti per fare i consulenti.

Nel caso che segue raccontiamo degli effetti di una formazione capillare col metodo Brainbow in una grande azienda del comparto dell’edilizia d’alta gamma. Qui nel corso di un biennio tutto il personale ha partecipato al percorso Brainbow e, ancora oggi, ogni volta che il nuovo personale inserito raggiunge il numero per attivare un corso, lo stesso è presto organizzato.
Questa affezione è dovuta al fatto che Brainbow è letteralmente entrato a far parte del linguaggio aziendale al punto che si assiste a questi tipi di scambi tra colleghi, per esempio in un post riunione: “Oh, ma sai che oggi mi sei piaciuto, sei stato di un Blu, oltreoceano… hai chiuso proprio bene, sul pezzo”.
Traduciamo questo scambio: dire “come sei stato blu” è il sunto di un feedback più complesso, che la prassi vorrebbe fosse declinato in modo più specifico, ma condividendo i colleghi la stessa mappa, ciò diventa meno necessario, pur garantendo sia la potenza dell’elogio, sia la sua intellegibilità per chi lo riceve. Non sono necessarie, infatti, tra colleghi formati sui 4 colori, ulteriori spiegazioni, poiché Blu è già la sintesi di una specifica mappa di comportamenti efficaci, che il ricevente sa come adattare alla riunione da lui appena condotta e terminata con successo.

Inoltre, se il ricevente ha, supponiamo, una dominante Rossa, quando riceve quel riscontro dal collega ha un immediato feedback del fatto che gli viene riconosciuta la capacità di interpretare uno stile diverso dal suo. Un rinforzo potentissimo per chi sta investendo sull’aumento della propria flessibilità.

In altri casi il linguaggio Brainbow diventa persino un modo scherzoso per riconoscersi, per stemperare quelli che, diversamente, potrebbero essere interpretati come dei giudizi, delle etichette, magari fastidiose.
Es.: “Oh come sei verde oggi!” è molto diverso dall’affermare: “Oh quanto sei pignolo”. Pignolo è un aggettivo che si porta dietro un alone di “significati” negativi, fastidiosi, mentre “verde” lo si associa a un complesso di osservazioni più ricco, che stempera gli aspetti di giudizio e diventa la base per un confronto più neutro.

Ogni anno siamo stimolati dai clienti ad affrontare con loro nuove sfide e, sebbene il minimo comun denominatore sia sempre il medesimo, la declinazione delle attività, della formazione, della consulenza ogni volta, poco o tanto, cambia. Va personalizzata.
Brainbow è una mappa e come tale funge da guida, non contiene risposte preconfezionate, ma metodo, possibilità, brain fitness, struttura, occasioni di miglioramento e consapevolezza.
Sono perfettamente consapevole questa potrebbe essere risultare una conclusione un po' piaciona, da formatore in effetti. Ciononostante, questo è il nostro punto di vista e la nostra proposta.